Les 7. De juiste prijs bepalen
De prijs van je online training of e-book bepalen is een belangrijke stap in de voorbereiding. Het kan verleidelijk zijn om zomaar een prijs ‘uit de lucht te grijpen’, maar het risico is dan groot dat de prijs van je online training het succes ervan in de weg staat. Neem de tijd om voldoende onderzoek te doen naar de juiste prijs voor jouw online training. Hiervoor doorloop je meerdere stappen.
We zien vaak dat ondernemers met een online product erg terughoudend zijn in het vragen van een hoge prijs. Ze zijn bescheiden en vaak onzeker over hun aanbod. Is het wel goed genoeg voor die prijs of niet. Een goede online ondernemer stapt over die drempel en ontwikkeld een ‘money mindset’. Een mindset die niet bang is voor hoge bedragen en geld durft te vragen voor de kennis.
Geen zin om de tekst te lezen? Bekijk de video-training van deze les:
Prijsbepaling mentaal lastig
Het bepalen van de prijs van een online training wordt door veel docenten als lastig ervaren. Is de prijs te hoog? Dan verkoop je niet zo veel als je zou willen. Is de prijs te laag? Dan snijd je jezelf in de vingers. Te lage prijzen veroorzaken ongeloofwaardigheid bij cursisten. “Als het maar x euro kost, dan kan het nooit veel zijn.” Dit wil je niet.
Te hoge prijzen zorgen voor een afwijkende prijs-kwaliteitverhouding in het nadeel van de cursist. Zij krijgen minder dan zij hadden verwacht voor die prijs. Dit staat gelijk aan teleurstelling en zorgt ervoor dat de cursist een negatief gevoel overhoudt aan de online training. Deze cursist zal jouw training niet aanbevelen en zelf ook geen tweede training van jou afnemen. Dit geeft maar aan hoe belangrijk de prijs is. Het maakt ook duidelijk waarom het zo lastig is om een goede prijs te bepalen.
Waarde is vaak onderschat
Het eerste wat je je moet bedenken is dat de waarde van online trainingen en van de overdracht van kennis vaak wordt onderschat. Denk eens terug aan de laatste keer dat iemand jou een fantastische tip of een geweldig advies heeft gegeven. Hoeveel voordeel haal je hier nu nog steeds uit? Misschien heb je er veel financieel voordeel uit gehaald, voel je je nog altijd een stuk beter doordat je weet wat je nu weet, of ben jij een andere richting in geslagen door de nieuwe kennis die je hebt ontvangen. Kennisoverdracht is heel waardevol als het op effectieve wijze gebeurt. Iemand kan er lange tijd heel veel voordeel uit halen. Het is dan ook belangrijk om je bewust te zijn van de waarde van kennis. Het helpt je om de juiste prijs te bepalen.
🚀 Opdracht: Schrijf op wat voor prijs je wilt gaan hanteren voor je online programma.
Ontwikkel de money mindset
Jouw kennis is voor een ander veel waard. Door jouw kennis te delen met jouw cursisten, door middel van een online training, biedt jij waarde. Je geeft iets aan je cursisten waar zij de rest van hun leven voordeel uit kunnen halen, eenvoudigweg omdat zij iets weten wat zij eerder niet wisten. Waarde!
Het is dan ook belangrijk om je te realiseren dat jij het waard bent om geld te vragen voor je training. Jij hebt jaren gestoken in het volgen van cursussen, onderzoek doen, stukken lezen en jezelf ontwikkelen. Dit mag best een prijs hebben. Onderschat jouw kennis niet en onderschat de invloed van het delen van jouw kennis niet. Ontwikkel de money mindset, waarbij je je heel bewust bent van het feit dat jouw kennis geld waard is.
Durf te staan voor de prijs van je kennis. Cijfer jezelf niet weg. Niet iedereen is je klant. Kan iemand je training niet betalen of wil die korting? Dan moet jij je afvragen of die persoon wel jouw ideale klant is.
Prijzen van je concurrent
Je hebt eerder een SWOT-analyse gemaakt voor je marktonderzoek. Je weet dus wat je concurrent doet en je weet ook welke prijzen je concurrent hanteert voor soortgelijke trainingen. Hoe liggen de prijzen van je concurrent ten opzichte van de waarde die je concurrent biedt? Dit is een belangrijk gegeven dat jij kunt gebruiken voor het bepalen van jouw prijs. Het is een kunst om meer waarde te bieden tegen een in verhouding lagere prijs, zonder dat je de waarde van jouw kennis onderschat.
Financiële ruimte doelgroep
Bestaat jouw doelgroep uit tandartsen? Dan zal jouw doelgroep gemiddeld genomen relatief voldoende te besteden hebben. Bestaat jouw doelgroep uit basisschooldocenten? Dan heeft jouw doelgroep gemiddeld genomen iets minder te besteden dan de tandartsen. Je snapt het principe. Het is belangrijk om te kijken naar hoeveel financiële ruimte jouw doelgroep gemiddeld genomen heeft.
Een tandarts zal eerder bereid zijn om een groot bedrag neer te leggen voor een online training, dan een docent die actief is op de basisschool. Die laatste groep zal wel graag online trainingen willen kopen die rond de 10 tot 50 euro liggen. Kijk goed naar hoe jouw doelgroep er gemiddeld genomen financieel voor staat en probeer hier rekening mee te houden bij het bepalen van je prijs.
Goed om te weten: Het Centraal Planbureau schat het modaal jaarinkomen vandaag de dag (2022) op €36.500 bruto van een werkende Nederlander. Dit bedrag is exclusief vakantiegeld. Dat komt neer op ongeveer 3.000 euro per maand en daar moeten dan nog alle kosten voor wonen, energie en boodschappen vanaf.
Wat zou jij betalen?
Bedenk eens hoeveel jij de online training zelf waard vindt. Het is natuurlijk heel verleidelijk om een groot bedrag te bedenken, eenvoudigweg omdat het om jouw online training en jouw inkomsten gaat. Maar, bedenk je nu eens dat iemand anders deze cursus zou hebben gemaakt. Welk bedrag ben jij dan bereid om ervoor neer te leggen? Wees realistisch bij het bepalen van hoeveel jij jouw online training waard vindt. Dit geeft je al een goed idee van de prijsklasse waar je naartoe wilt.
Investeringskosten
Tijdsinvestering is mede bepalend voor de prijs, ondanks dat een cursist niet kan zien hoeveel tijd er besteed is aan het realiseren van een online training. Voor jou, als maker van de online training, is de investering in tijd wel belangrijk. Stel, je werkt 10 uur voor een opdrachtgever en na deze 10 uur krijg je van deze persoon een bedrag van 500 euro. Dat is toch aardig verdiend op een dag.
Stel je nu eens voor dat je voor dezelfde opdrachtgever 100 uur werkt en na deze 100 uur ontvang je 500 euro voor de door jou verrichte werkzaamheden. Dan krijgt die 500 euro ineens een heel andere betekenis, toch? Precies dit geeft aan waarom het ook belangrijk is om de investering in tijd mee te laten wegen in het bepalen van je prijs.
Prijs offline programma
Heb jij al meerdere offline programma’s gemaakt in het verleden en ga je hier nu online programma’s van maken? Dan is het ook goed om te kijken naar de prijs van je offline programma’s. De consument gaat ervan uit dat online opties voordeliger zijn dan offline opties. Is jouw online programma in de basis hetzelfde als een offline programma dat je al aanbiedt? Dan is het dus verstandig om de online versie iets voordeliger aan te bieden.
Goede prijs voor e-book
Wil jij e-books gaan publiceren? Dan is het altijd goed om hier ook rekening te houden met de Value Ladder. Je begint dus met een gratis e-book, gevolgd door een betaald e-book met een lagere prijs, gevolgd door een uitgebreider e-book met een hogere prijs. Aan welke prijzen moet je dan denken?
Het is goed om je gratis e-book niet langer dan 3.000 woorden te maken. Maak je vervolgens een iets uitgebreider e-book met 3.000 tot 10.000 woorden? Dan koppel je hieraan een prijs die tussen de 5 en de 15 euro ligt, afhankelijk van de waarde van de inhoud. Je volgende e-book voorzie je van meer dan 10.000 woorden en een prijs vanaf 17 euro. Ook hier geldt dan je de prijs voor een groot deel koppelt aan de waarde van de inhoud.
Goede prijs online training
Een goede prijs van een online cursus hangt af van heel veel factoren. Ook hier geldt dat je een eerste gratis product wilt aanbieden. Maak deze cursus niet groter dan 5 lessen. Vervolgens maak je een iets uitgebreidere cursus, bijvoorbeeld met 5 tot 10 lessen. Bedenk hierbij welke prijs te mooi is om waar te zijn en welke prijs afschrikt in verhouding tot de waarde van je cursus. Is 50 euro te mooi om waar te zijn en is 100 euro een bedrag dat afschrikt? Dan is een prijs van 79,95 euro een prima keuze.
Gaat het om een grote, uitgebreide online cursus met veel lessen en modules? Dan kan het ook goed zijn om de geïnvesteerde uren te vermenigvuldigen met een uurloon uurtarief?? je hebt dan een richting. Heb je 100 uur geïnvesteerd en wil je deze uren vergoed hebben met 30 euro per uur? Dan is jouw cursus dus 3.000 euro waard. Je zou dan een bedrag rond die koers kunnen vragen voor je training.
Hierbij moet het vanzelfsprekend wel gaan om een exclusief product dat bovenaan je Value Ladder staat.
Optimale prijs strategie
Je hebt een bepaald doel voor ogen. Dat doel is niet alleen financieel ingericht, maar ook ingericht op waarde. Het is belangrijk om je prijs strategie hierop in te richten. Een lage prijs staat gelijk aan massa. Je wilt vooral heel veel verkopen (massa) en dus stel je een lagere prijs in. Wil jij juist exclusiever overkomen? Bied jij veel waarde? Dan is het prima om een duurdere prijs te hanteren. Stel jezelf de vraag of jij voor massa of exclusief gaat. Dus, wil jij 500 euro verdienen door 50 x 10 euro te ontvangen of wil jij 500 euro verdienen door 10 x 50 euro te ontvangen? Het bedrag is hetzelfde, de waarde ligt anders. Denk hier eens over na voor het bepalen van jouw optimale prijs strategie.
🚀 Opdracht: Schrijf per training op voor welke prijsstrategie je wilt gaan.
Prijs geeft uitstraling
Een prijs zegt iets over een product. Tenminste, dit hoort zo te zijn. In de praktijk is dit niet altijd het geval, en dat kan voor teleurstellingen zorgen. Stel, een stofzuiger kost 400 euro. Dat is een aanzienlijke prijs voor een stofzuiger. Als de kwaliteit fantastisch is, dan zullen mensen de stofzuiger aanbevelen. Als de kwaliteit ver onder de maat is, dan is de teleurstelling groot en zullen mensen er alles aan doen om te voorkomen dat een ander ook in de val loopt.
In het eerste geval zegt de prijs iets wat klopt over de stofzuiger, namelijk hoge prijs – hoge kwaliteit. In het tweede geval zegt de prijs niets over de stofzuiger. Een hoge prijs – slechte kwaliteit is geen kloppende combinatie. Ga dus na wat de prijs over jouw training zegt, en klopt dit ook met de waarheid?
Een cursus die je gratis weggeeft kan overkomen als ‘waardeloos’ en studenten zullen hierdoor eerder afhaken. Het kost immers niets, dus er is geen financiële pijn. Vraag je echter 20 euro, dan is er iets van commitment bij de studenten, maar vaak ook niet veel. Het kan een tactiek zijn om juist hogere prijzen te vragen voor je trainingen om zo echt de gemotiveerde klant aan te trekken. Wat de beste tactiek is hangt helemaal af van jouw strategie.
Aantal verkopen per maand
Jij wilt natuurlijk zo veel mogelijk trainingen gaan verkopen per dag, per week of per maand. Logisch! Toch is het belangrijk om hier eens een aantal aan te koppelen. Welk bedrag wil jij dagelijks, wekelijks of maandelijks binnenhalen met je online training en hoeveel trainingen moet jij verkopen om dat doel te bereiken? Is dat realistisch? Welke rol speelt de prijs hierin? Stel dat jij maandelijks 500 euro wilt binnenhalen met je online trainingen en je verwacht dat je er 10 per maand kunt verkopen, dan zou je online training dus 50 euro moeten kosten om je doelbedrag te bereiken. Is jouw training die 50 euro waard?
🚀 Opdracht: Hoeveel verkopen heb jij per maand nodig om je vaste lasten te dekken? Wat is je omzet doel en hoeveel verkopen moet je dan hebben? Schrijf dit voor jezelf op!
Abonnementsmodel toepassen
Je kunt overwegen om toegang tot je online training aan te bieden via een abonnement. Dit kan een effectieve keuze zijn, maar dat hoeft niet. Voor een groot deel is dit afhankelijk van jouw online training, van jouw doelgroep, en de doelen die jij wilt bereiken. Overweeg je mogelijkheden. Ga jij je online training in één keer aanbieden voor bepaalde of onbepaalde tijd? Wil je het ‘druppelsgewijs’ aanbieden, verspreid over een langere of kortere periode? Denk hier eens over na en welke invloed heeft dit nog op de prijs die je wilt hanteren?
Wil je een community?
Veel ondernemers vinden het idee van een community heel aangenaam. Je kunt er veel voordelen uithalen. Als je een goede, stabiele community hebt, dan weet je in de praktijk ook vrijwel zeker dat je gaat verkopen. Je hebt als het ware een ‘fanbase’. Maar, denk ook na over de nadelen en bekijk dan of het interessant voor jou is. Een community moet je namelijk ook warm houden, je moet continue nieuwe dingen maken en je hebt veel storno’s. Weeg voor jezelf de voordelen en de nadelen tegen elkaar af om een bewuste keuze te kunnen maken. Een community is vaak pas een latere stap als je al wat online producten hebt live staan.
Samenvatting
Jouw online training wordt alleen goed verkocht als de prijs klopt met de inhoud. Is de prijs te laag voor wat jouw online training te bieden heeft? Dan vinden mensen het ongeloofwaardig en gaan zij er van uit dat je training ‘waardeloos’ is. Maak je de prijs juist te hoog? Dan zorgt dit voor teleurstelling en zal je aan deze personen geen verdere online producten meer verkopen. De prijs moet goed zijn, passend aan de waarde die jouw online product te bieden heeft. Daarnaast moet je er ook rekening mee houden wie jouw doelgroep is en hoeveel budget jouw doelgroep gemiddeld heeft.
De prijs van je online training baseer je nooit alleen op de inhoud van je training. Je kijkt onder meer ook naar je concurrenten, naar je doelgroep, naar het volume en het gevoel dat je wilt overbrengen. Ga jij voor massa of exclusiviteit? Het zijn allemaal zaken om rekening mee te houden bij het bepalen van je prijs. Het koppelen van een prijs aan jouw online training of programma is geen ‘natte-vinger-werk’, maar vraagt om onderzoek. Bedenk je dat de prijs mede bepalend is voor het succes van je online training en voorkom dat de prijs te hoog of te laag wordt ingesteld.
Veelgestelde vragen
Deze vragen worden veel gesteld door onze cursisten.
Wat is een goede prijs voor een e-book?
De prijs van een e-book ligt vaak tussen de € 5,00 en € 15,00 bij een e-book van 3.000 tot 10.000 woorden. Vanaf 10.000 woorden kun je een bedrag vanaf € 17,00 vragen.
Wat is een goede prijs voor een training?
Gratis training niet meer dan 5 lessen.
Vanaf 5 tot 10 lessen kun je een bedrag tussen de € 50,00 en € 100.00 vragen.
Zijn er prijsregels rondom online trainingen?
Er zijn geen regels rondom de prijzen die moet hanteren voor een online training. Je bent vrij om zelf een prijs te bepalen voor je online trainingen.
Is een fanbase belangrijk voor de verkoop van je training?
Nee het is niet verplicht, maar het kan wel helpen om een fanbase te hebben. Ze noemen dat ook wel eens ambassadeurs. De mensen die jouw training aanbevelen aan andere mensen.
